De plus en plus, le salaire de base des représentants et du personnel de ventes est assorti d’un programme de bonification plutôt que de commissions. Ceci a été confirmé par diverses enquêtes dont celles effectuées par Saucier Conseil. Celles-ci indiquent, dans les cas répertoriés que les programmes étaient basés davantage sur des bonis que sur des commissions.
Des problèmes avec les commissions
Les commissions étaient appropriées à l’époque où les entreprises, leurs produits ou services et leurs clients étaient stables. Aujourd’hui, les changements affectant le déroulement des affaires sont multiples, complexes et rapides. Le programme de rémunération des représentants doit être adapté en conséquence pour que l’entreprise ait du succès.
Souvent, les commissions constituent un frein au changement. Il est difficile de modifier la structure des territoires, de valoriser l’exécution de tâches ne rapportant pas de volume à court terme, de diminuer le montant de commissions d’un produit obsolète pour encourager la vente d’un nouveau produit demandant plus d’efforts, etc.
La bonification, une réponse efficace
La tendance vers les programmes de bonification pour les représentants s’explique par la flexibilité et la souplesse que permettent de tels programmes. Un programme de bonification permet d’aligner plus facilement le salaire des représentants sur la stratégie de marketing, et ceci, au fil de l’évolution de cette dernière. Il peut être un outil de gestion efficace.
Dans la majorité des entreprises, il serait avantageux de diminuer l’importance relative des commissions, sinon les éliminer complètement. Une rémunération fondée sur l’établissement d’objectifs congruents avec les objectifs de l’entreprise, permet d’obtenir de meilleurs résultats.
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